Хорошие идеи

Как повысить эффективность продаж в три раза

Одна компания продавала услуги по оптимизации производственных процессов. Коммерческие представители компании встречались с потенциальными клиентами, и рассказывали им о том, как они могли бы повысить эффективность бизнеса клиента.

Воронка продаж выглядела так: пятеро менеджеров по продажам назначали по три встречи в неделю. В реальности происходило две встречи, и, в среднем, каждая десятая встреча завершалась продажей. Каждый месяц компания проводила около 40 презентаций и заключала четыре новых контракта в месяц.

Директор компании долго думал, как бы повысить эффективность продаж, и, наконец, решился.

Первым делом он сделал фильм – записал телевизионное выступление-презентацию лучшего менеджера по продажам. Затем он нанял колл-центр, который обзвонил 2000 потенциальных клиентов. Операторы колл-центра звонили в компании, требовали, чтобы их соединили с генеральным директором, и предлагали ему посмотреть видеофильм о том, как повысить эффективность бизнеса. Через три – четыре дня они снова звонили респонденту, интересовались, смотрел ли он фильм, и что он думает по этому поводу. Если респондент вступал в обсуждение содержания фильма, оператор назначал встречу для более детального обсуждения. На встречу выезжали менеджеры по продажам.

В итоге за три месяца операторам колл-центра удалось «заставить» посмотреть фильм 800 человек. Из них около 300 вступили в диалог. По итогам просмотра было назначено 120 встреч, т.е. – еще по 40 встреч в месяц. Однако конечная эффективность этих встреч была намного выше – ведь директора соглашались на встречу, уже понимая, что представляет собой предлагаемая услуга.

Теперь, после запуска новой технологии продаж компания каждый месяц проводит около 80 встреч, и заключает двенадцать контрактов. К концу квартала директор поставил себе цель – довести продажи до 20 контрактов в месяц!

Опубликовано в журнале Маркетинг Менеджмент